Ciò che dice il consulente di vendita può essere sostanzialmente corretto, ma al cliente interessa davvero quel punto specifico? Questo varia davvero da persona a persona. Sottolineare costantemente gli sconti porta sempre a risultati positivi? Non necessariamente. Tale comportamento può effettivamente innescare sentimenti negativi nei clienti-qualcosa su cui i consulenti di vendita devono riflettere attentamente.
Gli sconti dovrebbero certamente essere menzionati, ma non necessariamente all'inizio. Se un cliente ha già apprezzato uno stile specifico, menzionare lo sconto in quella fase avrà un impatto molto maggiore sulla conclusione della vendita. Al contrario, se il cliente non è interessato, enfatizzare lo sconto su ogni singolo articolo lo porterà soltanto a percepire il brand come privo di valore.
I consulenti di vendita devono riconoscere che mentre gli sconti sono effettivamente allettanti per alcuni clienti, coloro che sono attratti dagli sconti generalmente non amano essere sfacciatamente incasellati come persone che si preoccupano *solo* del prezzo o che stanno semplicemente cercando un affare economico. Di conseguenza, tali individui spesso fanno di tutto per insistere-con chiunque sia disposto ad ascoltarli-che *non* sono tipi che mercanteggiano su sciocchezze; questo comportamento nasce proprio dalla paura-radicata di essere percepiti come tali.
Per ottenere una conclusione rapida, un consulente di vendita dovrebbe-subito dopo aver offerto le sue scuse-cambiare la direzione della conversazione. Dovrebbero concentrarsi nuovamente sulle esigenze specifiche del cliente, ri-sottolineando i punti chiave per creare e dimostrare valore: "Mi scuso-in realtà, per quanto riguarda la qualità..." L'obiettivo è parlare di ciò che il cliente *vuole* sentire, piuttosto che semplicemente di ciò che il consulente *pensa* sia importante. Una comunicazione efficace non consiste semplicemente nel fornire un monologo; ciò che conta di più è l'impatto tangibile e il risultato generato *dopo* che le parole sono state pronunciate.
Gli sconti sono semplicemente una tattica promozionale-un mezzo per abbassare la barriera all'ingresso in modo che i clienti possano sperimentare il nostro marchio. Tuttavia, non sono affatto l’*unica* arma affilata disponibile per coinvolgere e conquistare i clienti.
Un consulente di vendita che non ha fiducia in se stesso-ricorre spesso a "adescare" i clienti con incentivi finanziari. Di conseguenza, la clientela che attireranno sarà costituita principalmente da individui pignoli ossessionati dai prezzi-chiedendo prima sconti, poi omaggi e infine insistendo per arrotondare per difetto il conto totale.
Gli sconti sono significativi solo quando sono radicati nel valore intrinseco e nei punti di vendita unici del prodotto stesso; la maggior parte dei clienti non acquista la nostra merce esclusivamente per il gusto di ottenere uno sconto.
I consulenti di vendita devono affinare le proprie capacità di presentazione dei prodotti anziché credere ciecamente che gli sconti siano una panacea-un argomento da sollevare in ogni altra frase. Un simile approccio porterà i clienti solo alla conclusione errata che, oltre ad essere economico e offrire sconti, il marchio non possiede assolutamente altre qualità positive. Gli sconti sono importanti, ma gli sconti significativi lo sono ancora di più. Se i clienti hanno già perso interesse per il prodotto stesso, non importa quanto sia ampio lo sconto, non si sentiranno come se avessero fatto un buon affare. Per il brand, ciò si traduce in una riduzione dei margini di profitto senza garantire la fedeltà del cliente-e potrebbe persino favorire gradualmente l'abitudine tra i clienti di rifiutarsi di effettuare acquisti a meno che non venga offerto uno sconto.
